A los emprendedores les toca aprender decir ‘NO’ a aquellos que no están listos para pagar sus servicios.
¿Eres de las personas que ‘odia’ vender? No porque no te guste tener dinero, sino porque te sientes incómoda con el proceso? ¿Cobras precios muy bajos (o peor aún, estás regalando tu trabajo)? Y al final terminas molesta porque no era lo que realmente querías.
¿No te decides a lanzar tu negocio porque nunca te sientes lo suficientemente preparada profesionalmente para comenzar a cobrar?
Al igual que les pasa a muchas de las mujeres emprendedoras que acompaño, yo también pensaba que abusaba si cobraba más que otros o si aumentaba mis tarifas, a pesar de que invertía mucho en estar mucho más preparada y asegurarme que ofrecía el mejor soluciones valiosas a mis clientes.
Mi creencia, desde pequeña, era que si no sudaba mucho, que si no era con muchísimo esfuerzo demostrable o sacrificios, estaba mal cobrar dinero para vivir mejor.
Estas creencias limitantes agigantan al Síndrome del Impostor que nos acompaña a todas las personas que nos preocupa mucho quedar bien, pero que nunca entendemos merecer lo suficiente. Aunque nos enfocamos en entregar grandes resultados, cobramos no por ellos, sino por el nivel de esfuerzos. En vez de trabajar más inteligentemente, buscamos trabajar más arduo para merecer cobrar.
Para descubrir el valor de tu trabajo dentro de ti,
• Gestiona tu ‘Síndrome del Impostor’ y creencias limitantes. Todo viene desde ahí.
• Haz las paces con la idea de que no todo el mundo es tu cliente. Te tocará aprender decir ‘NO’ a aquellos que no están listos para pagar tus servicios, para poder tener espacio para los ‘SI’ de aquellos que si son tus clientes ideales.
• Gestiona el miedo de aceptar a clientes “todo gratis” o que siempre piden descuentos, solo porque piensas que quizás nos vas a conseguir otros que si quieran pagarte.
• Enfócate en tu valor, no en tu Precio. ¡Que te contraten por buena, no por barata!
Piensa en la última vez que hiciste una inversión alta en algo que te ayudaba a resolver una necesidad o problema importante. ¿Por qué estuviste dispuesta a pagar? Muy probablemente porque la otra parte te daba la seguridad y garantía de aliviarte el dolor de ese problema. Pues es lo mismo que necesitas hacer sentir a aquellos que te buscan.
Me encanta esta pregunta de la Coach Ana Zabaleta: “Los precios bajos solo atraen a clientes que no quieren pagar y que se quejan. ¿Es eso lo que quieres para tu negocio?”
Descubre el valor
Para descubrir el valor de tu trabajo desde el negocio, sigue estos pasos:
• Calcula todos tus costos antes de definir tus precios. Asegúrate de que esté incluida tu mano de obra o salario. Tu salario “no es negociable”. Este es uno de los principales errores de las emprendedoras.
• Asegúrate de incluir el % de ganancia luego de calcular los costos.
• Define claramente el valor de tu marca y prepárate para sustentar tu precio en ese valor.
•¿Cuál es tu público objetivo? Ese que tiene la necesidad que resuelves y está dispuesto a pagar.
• ¿Qué problema resuelves y cuáles son los beneficios de tu solución?
• ¿Cuál es ese valor agregado que movería a un potencial cliente a contratarte a ti por sobre tu competencia?
No olvides entonces que el valor que tú estás segura y le atribuyes a tu trabajo es directamente proporcional al que los demás le atribuirán. “Quienes somos, no solo los servicios o productos que ofrecemos, crean el dinero”.
Dedicarte a trabajar estas dos dimensiones harán una diferencia importante en tu negocio y en ti como empresaria.
*Por Xiomara Frías
