Cuando Jacqueline Gold propuso por primera vez poner a las mujeres en el centro de la cadena de lencería erótica y juguetes sexuales Ann Summers, la reacción de uno de los directores de la empresa (todos hombres en aquel momento) la echó para atrás.
«Uno de los miembros de la junta dijo ‘esto no va a funcionar, las mujeres no están interesadas en el sexo», explica.
«Obviamente, esto decía mucho más sobre su vida sexual que sobre mi idea».
Era 1981, cuando Ann Summers, parte de un negocio de entretenimiento para adultos llamado Gold Group International (GGI), solo era una cadena con cuatro tiendas.
GGI es todavía hoy propiedad del padre de Gold, David Gold, que también es copropietario del club de fútbol de West Ham, de Londres.
Jacqueline Gold se unió a la empresa familiar en 1979, con 19 años.
Tras hacer una serie de trabajos administrativos, Jacqueline Gold tuvo la idea de transformar la marca de Ann Summers poniendo en marcha un servicio de fiestas solo para mujeres, e introducir lencería que fuera cómoda y favorecedora.
Según el plan de Gold, una representante de Ann Summers visitaría la casa de una mujer con una serie de juguetes sexuales y piezas de lencería y se las mostraría a ella y a sus amigas con el objetivo de que acabasen comprando.
La idea central de Gold era abrir un nuevo mercado para las mujeres a las que les daba demasiada vergüenza ir a una tienda de Ann Summers.
A pesar de las dudas de algunos miembros de la junta de GGI, Gold recibió la aprobación, la autonomía y el financiamiento para desarrollar su plan.
Las fiestas fueron un éxito inmediato, y en un año Gold había contratado a 500 organizadoras de estos eventos.
Con este apartado del negocio creciendo un 20% anual, Gold empezó a invertir en crear una red de nuevas tiendas.
De nuevo con el objetivo de atraer a las mujeres, iban a ser totalmente distintas a las anticuadas y mugrientas «sex shops».
Serían limpias, luminosas y estarían en las calles principales. El objetivo era convertirlas en algo socialmente aceptable.
Hoy, Ann Summers tiene 140 tiendas en Reino Unido e Irlanda, una en España, y un volumen de ventas de US$215 millones.
Gold, de 55 años, que fue nombrada ejecutiva jefa de Ann Summers en 1987, tiene una fortuna personal estimada en más de US$800 millones.
«Cuando me uní a Ann Summers, solo el 10% de sus clientes eran mujeres. Hoy son un 100% en nuestras fiestas y un 80% en las tiendas».
«Instinto»
Sin ningún tipo de formación en negocios ni experiencia previa en dirigir una empresa, Gold dice que se basó en su instinto para tomar decisiones durante los primeros años.
«Cuando eres joven, haces las cosas de forma muy diferente. Aunque no sabes de muchas cosas, simplemente lo haces y trabajas muy duro».
«Estábamos creciendo muy rápido y, claro, tuvimos muchos problemas al inicio», explica.
«No teníamos dinero para una estrategia y yo no sabía cómo elaborar un buen plan de negocios».
«En su lugar, todo dependía de mi instinto y de lo que me decían los clientes, lo cual en ese momento me parecía una desventaja, aunque cualquier líder de negocios hoy en día te diría que es una ventaja».
Entre los problemas a los que se enfrentó la empresa estuvo el que ningún proveedor en Reino Unido tenía la capacidad de satisfacer la demanda de Ann Summers, por lo que según Gold, la empresa tuvo que empezar a producir en China, en lugar de en Reino Unido.
«Los juguetes eróticos siempre han venido de Hong Kong, pero yo estaba orgullosa de que la lencería se hiciera en Gran Bretaña«, dice.
«Desafortunadamente, al final tuvimos que recurrir a China porque los proveedores en Reino Unido no podían mantener el ritmo, mientras que en China están preparados para comandas enormes».
El negocio también tuvo que lidiar con empresas que copiaban su producto, pero Gold dice que las venció centrándose en hacer productos de más calidad y gracias a su servicio al cliente.
Aunque las tiendas de Ann Summers se vieron afectadas por la última recesión económica y se cerraron algunas, hoy se han recuperado. Y la afluencia de clientes ha seguido creciendo con fuerza.
Gold dice que las fiestas siguen siendo populares, sobre todo entre las mujeres mayores de 35 años, mientras que aquellas de entre 18 y 24 compran sobre todo en las tiendas físicas.
