“En una negociación, el cuerpo construye o daña una relación”
- El cuerpo comunica antes de que comiencen las palabras. Conexión. En una conversación, la postura, mirada y gestos pueden proyectar autoridad sin perder empatía.
Santo Domingo.-En una negociación de alto impacto, las palabras son sólo una parte del mensaje: la postura, la mirada, los gestos, el manejo del espacio e incluso la forma de entrar a una reunión pueden proyectar autoridad, confianza o inseguridad antes de presentar un argumento.
Lucivel Ávila, experta en comunicación no verbal, explica cómo utilizar estas señales para conectar con el interlocutor sin perder autoridad y cuáles errores pueden jugar en contra cuando llega el momento de negociar.
¿Qué peso tiene la comunicación no verbal en una negociación de alto nivel?
Tiene un peso determinante. Hace falta liderar con influencia real y ahí la comunicación estratégica es columna vertebral. Más del 90 % de los mensajes que emitimos se transmite por canales no verbales y aproximadamente el 60 % de un acuerdo se decide de modo inconsciente, dejando a las palabras con menos protagonismo del que solemos pensar.
¿La negociación comienza realmente cuando las partes empiezan a hablar?
No. En una negociación de alto nivel, el acuerdo no comienza a cerrarse cuando se firma el contrato. Empieza desde el momento en que los ejecutivos o sus equipos interactúan para coordinar la cita, intercambian mensajes por teléfono o correo electrónico y, posteriormente, desde que entran a la sala. La puesta en escena, el aspecto personal y la manera de gestionar el espacio y el tiempo comunican.
¿Qué debemos proyectar cuando entramos a una negociación?
Confianza. En un ambiente que muchas veces está cargado de nervios, transmitir un mensaje claro y memorable requiere un manejo corporal adecuado y una presentación digna. Poder, liderazgo, valores, intereses y relaciones están en juego sobre la mesa.
¿Aprender comunicación no verbal sirve solamente para controlar lo que proyectamos?
No. Entrenarse en comunicación no verbal permite aprender a leer los mensajes de la contraparte, interpretarlos y actuar en consecuencia. No se trata sólo de proyectarse mejor, sino de observar qué está comunicando la otra persona a través de su conducta.
¿Cuál sería la recomendación principal para alguien que debe participar en una negociación importante?
Conocerse y autorregularse. Estamos enviando múltiples mensajes aun cuando no decimos una palabra. En los negocios de alta dirección, el cuerpo puede contribuir a construir una relación comercial sostenible o puede jugar en contra. La comunicación influyente y memorable debe convertirse en una aliada.
¿Cuáles son las principales claves de comunicación no verbal para proyectar seguridad y generar conexión durante una negociación?
La postura, la mirada y los gestos influyen. Es recomendable sentarse al lado del interlocutor o en un ángulo de 90 grados para evitar una confrontación visual inconsciente, además de mantener la espalda recta, antebrazos apoyados y evitar los hombros encogidos. El contacto visual debe administrarse sin mantenerlo todo el tiempo y, si participan varias personas, dirigir la mirada hacia quien toma la decisión al concluir la idea principal. Las manos deben permanecer visibles y los gestos ser controlados; mostrar las palmas puede transmitir transparencia y honestidad.
También se puede usar el ‘rapport’ o efecto espejo, replicando discretamente gestos y posturas del interlocutor y generar conexión.
Comunicadora
— Docente y experta
Lucivel Ávila es comunicadora, docente y experta en comunicación no verbal. Diseña e imparte talleres orientados a fortalecer la proyección, conexión y comunicación efectiva.
